مهمترین خصلت ستاره فروش باش

فروش یعنی هدایت مشتری بالقوه در گرفتن مجموعه ای از تصمیمات پله پله یادگیری ضرورت نوشتن استراتژی مربوط به تماس و گرفتن قرار ملاقات برای هر فروشنده الزام است. خوب حالا بیایید با هم فرض کنیم استراتژی (مهم ترین تصمیم برای فروش) انجام شده و شما تونستین اولین قرارو برای دیدار مشتری بالقوه انجام بدید و این اولین قدم از مجموعه فروش شما بوده تا در نهایت سفارش رو ثبت کنید و قرار داد را ببندید.
این مرحله از فروش 2 هدف اصلی داره:

دومی ایجاد نظر مثبت و همراهی مشتری بالقوه در رابطه با محصولی که می فروشید.
باید یاد آور بشم که انجام تماس از این جهت اهمیت داره که باید بین شما و مشتری بالقوه جو اعتمادی به وجود بیاد که باعث بشه اون از ایده ی شما استقبال کنه . باید کاری کنید که مشتری بالقوه به شما گوش بده. باید مشتری رو طوری تحت تاثیر قرار بدین که مشتری به صورت منطقی به خدمت یا محصول شما فکر کند. رابرت هاچینز زمانی که رئیس دانشگاه شیکاگو بود گفته ( یکی از مهم ترین چیز هایی که از تحصیلات عالی بدست میاری پرسشگریه.عادت به ایجاد و ارزیابی مدارک و شواهدی که دارید در واقع رویکردی علمی که به معنی پرسیدن پرسش های درست و گوش دادن فعال است.
چرا که پرسیدن سوال دو هدف داره و به فروشنده در گرفتن دو تصمیم مهم کمک میکند اولین تصمیم شناسایی و پذیرش یک نیاز هست .

وکیل ها حق ندارند از شاهدها سوالات هدایت کنند بپرسند. چرا؟ چون این نوع پرسش ها خیلی قدرتمند هستند و در واقع پاسخ رو در دهان شاهد می گذارند. در چنین فرآیندی، شاهد ممکن هست توسط پرسش کننده در جهت خاصی هدایت بشه به همین دلیل، قاضی اجازه چنین استراتژی رو نمیده. خوشخبتانه، به عنوان یک فروشنده، شما چنین محدودیتی را ندارید. اگر خودتون رو به پرسش های درست مسلط کنید تقریبا می تونید بدون اینکه مشتری بالقوه تون متوجه بشه هر دو سمت گفتگو رو به تنهایی پیش ببرید!
در واقع یک اصل مهم وجود داره که یک فروشنده از روی پرسش هایی که می پرسیم مشخص میشه که چقدر حرفه ای و خبره هست نه با پاسخ هایی که بیان می کند.
بدهی هست که بهترین برای اینکه مشتری بالقوه رو وادار کنید فکر کنه و برای خرید یک نیاز در ذهنش پیدا کنه پرسیدن سوالات کاربردی و اساسی است. پرسش های مرتبط، پرسش های درست و در 80% موارد این تنها راه برای وادار کردن مشتری بالقوه به فکر است.
مردم چیزی رو نمی خرن مگه اینکه به این نتیجه برسند که انجام این کار براشون منفعت داره حالا این منفعت ممکنه برای خودشون باشه، یا خانوادشون، یا شرکتشون، یا موسسه خیریه شون، یا اجتماعشون، نکته ای که باید در اینجا به خاطر داشته باشید اینه که سوالات جستجوگر همیشه به شما کمک می کنند اطلاعات مرتبط به دست بیاورید یعنی نکات مهم و احساسات مهم.
یکی از روش هایی تضمینی که من سالها برای شغل خودم استفاده کردم و نتایج آن افزایش اثر بخش فروش بوده این هست که شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای متوجه بشید مشتری بالقوه شما چی میخواد . در این مرحله برای بدست آوردن اطلاعات باز هم باید از پرسش های قوی و پرسش های استراتژیک استفاده کنید پرس و جو کردن و پرسیدن پرسش های درست مزیت های زیادی داره و باعث ایجاد کشف نیاز برای مشتری بالقوه میشه و مهم ترین رکن دیگه این هست که به شما کمک میکنه زیاد حرف نزنید و دیگه جر و بحث کشیده نمی شید و فکر مشتری بالقوه رو روشن میکنه. این مهم باعث میشه مشتری بالقوه شما احساس مهم بودن کنه و بهش ثابت میشه که شما به نظراتش احترام میزارید، و بعد به هدف میرسید و بعد به نظرات شما احترام میزاره و مطابق با پیشنهاد شما عمل میکنه.